Продвижение школы музыки

Описание проекта

Новая школа музыки для взрослых в Санкт-Петербурге. Основной продукт школы – групповые уроки вокала и гитары. Индивидуальные уроки тоже предлагаются, но они менее выгодны.

Подготовку к рекламе мы начали еще до открытия школы. Чтобы к началу работы посадочные страницы и рекламные кампании были созданы и генерировали заявки.


Собрали список школ-конкурентов и вокальных студий. Кроме анализа он пригодился еще в таргетированной рекламе. Проанализировали сайты, социальные сети и рекламу, чтобы понять проблемы и потребности клиентов и как их закрывают конкуренты.

Чтобы лучше понять музыкальный рынок СПб провели ценовой анализ всех школ города.


Выяснили, что групповой формат предлагают немногие школы. У абсолютного большинства минимальные абонементы на 4 и 8 занятий. Чтобы отличаться, сделали пакеты на 5 и 10 уроков.

После того, как основные аудитории стали выгорать, пришлось пробовать категории интересов. Эти аудитории объемные, потому запускались с оплатой за клики. Дополнительно делал пересечение с дорогими моделями телефонов или по гео, близкое к школе.
КИ принесли заявки, но меньше и дороже, чем основные аудитории.

Инстаграм
В инстаграм и фейсбук большая часть заявок проходила через форму сбора заявок. В рекламе используем простое видео с поющими/играющими преподавателями и призывом записаться на пробный урок.
В настройках используем широкие интересы «музыка и культура», «гитара». По мере набора лидов запускаем лук-э-лайки.

Воронка продаж

Школа музыки привлекает учеников на занятия через бесплатный пробный урок. Это полноценное часовое занятие с профессиональным педагогом. За это время клиент успевает проникнуться творческим духом школы и понять подходит ли ему педагог.

Пользователь проходит через многоступенчатую воронку. На каждом этапе отсеивается большой % людей. Поэтому важно считать конверсию каждого этапа, чтобы увидеть значительные отклонения от нормы и вовремя устранить их.

Этап «Запись на пробный» - человека записался на пробный урок в выбранное время. Запись не гарантирует, что ученик придет. Напоминаем ему телефонным звонком или смс/вотсап-сообщением за день до визита и в день пробного.

Конверсия в следующий этап 60-70%. Треть так и не доходит, даже после повторных звонков и нескольких переносов пробного урока.

Этап «Визит» - ученик дошел до школы и позанимался.

Этап «Предоплата» - после пробного клиенту предлагают акцию: абонемент в день пробного со значительной скидкой. Поскольку групповой курс длится 3 месяца, не все сразу могут выложить за него всю сумму. Достаточно оставить предоплату от 3000р, чтобы зафиксировать скидочную цену.
Для школы важно получить деньги, чтобы зафиксировать в сознании человека – «да, я это купил, бузу заниматься». Если человек ушел подумать, не оставив предоплату, с вероятностью 90% он не вернется. Даже, если будет рассказывать, как хочет заниматься.
В среднем 30% оставили предоплату после пробного урока в школе. Но чем ниже чек, тем выше будет этот процент.

Этап «Продажа» - студент оплатил курс полностью. От пробного урока до старта группового курса 1-3 недели. За это время клиент может передумать. Положительные эмоции после пробного урока поблекнут, появятся другие планы и расходы. Купят курс и начнут заниматься только 75-80% учеников. Остальные заберут предоплату обратно. Или, в лучшем случае, перенесут обучение на другой месяц.

Конверсии

Подошли к самому интересному, к деньгам. Данные за 4 месяца работы.

Поясню некоторые строки.
Инстаграм-группа - в эту категорию попали заявки, оставляемые через direct. Здесь же заявки с сайта, но с источником перехода «инстаграм». Шапка в профиле с utm-меткой, потому мы понимаем, что пользователь прошел через соцсеть.
98% заявок в этой категории – люди с таргета. Потому что рост подписчиков идет только из рекламы. Те, кто не сразу оставил заявку, а пошел посмотреть аккаунт. Такие заявки смело относим к рекламным, суммируем лиды и расходы. Интересно, что конверсия в запись и визит у таких пользователей выше, чем те, кто сразу оставил заявку.
Цена за лид относительно высокая за счет заявок на гитару – они дороже в 1,5-2 раза, чем на вокал.

Вконтакте-группа. Аналогичная ситуация, как и с инстаграмом. Тенденция подтверждается – те, кто посмотрел сообщество лучше конвертируется.

На телефонный звонки не устанавливали коллтрекинг. При текущих объемах записи через этот источник – это нерентабельно.
По рекомендации – при записи на пробный урок, просили привести друга, чтобы заниматься было веселее вместе. В это поле попали клиенты, которые как раз и были друзья записавшихся.

Продажи

Стоимость 3-месячного курса 24900р. Индивидуальные абонементы продавались по цене от 12500 до 36000р. Общая сумма продаж составила более 1,9 млн. рублей.

Хотите продвижение школы музыки?
Пишите info@ogenri.ru или в вк https://vk.com/write846723

Как открыть школу музыки