Частая ошибка при предоставлении скидки в интернет-магазине

Владельцы небольших интернет-магазинов часто допускают ошибку со скидкой. Стимулируя сбыт группы товаров, они дают на нее скидку, не понимая к чему это приводит.


Предположим, товар стоит 1000 руб. Вы предлагаете в интернет-магазине скидку 10%.
Из этой 1000 руб.:
700 руб. – цена закупки товара.
300 руб. – ваша наценка.
Средняя такая наценка в 42,8%.

Но наценка не равно прибыли. Если продажа для нового клиента, в стоимость включаем цену его привлечения. Например, из ЯндексДиректа.
Предположим, каждый клик стоит вам 5 руб., а средняя конверсия в интернет-магазине – 3%. Потратив 500 руб. вы получите 100 посетителей и трое из них сделают заказ. Привлечение клиента обойдется вам в 166,66 руб.
У вас клиентоориентированный магазин. Доставка товара – бесплатно! Доставка по городу обходится вам в 80 руб.

1000 руб. товар:
700 руб. – цена закупки товара.
166 руб. – привлечение покупателя.
80 руб. – доставка.

Остается 54 руб. – доход. Который еще и не доход, так как включает зарплаты сотрудников, расходы на офис/склад, налоги т.п.


Что получается, когда вы делаете скидку 10%.





1000 руб. товар:
100 руб. – скидка 10%
700 руб. – цена закупки товара.
166 руб. – привлечение покупателя.
80 руб. – доставка.

Минус 46 рублей! Предоставив скидку 10% вы ушли в минус. Потому что скидка дается со всей цены товара, а реально вычитается из вашей прибыли. В примере сумма скидки превышает доход.


Если клиент закажет 2 товара по 1000 руб., картина чуть лучше:

2000 руб. товар:
200 руб. – скидка 10%!
1400 руб. – цена закупки товара.
166 руб. – привлечение покупателя.
80 руб. – доставка.

Доход 154 руб. С продажи двух товаров одному клиенту уже можно жить, мы в плюсе.
Если без скидки, доход составил бы 354 руб.

Предоставив скидку клиенту 10%, мы потеряли 56,5% прибыли!


Расчет показан в общем, в интернет-торговле масса нюансов – продажа постоянному клиенту, продажа в убыток ради привлечения постоянного покупателя, разная стоимость привлечения клиента для разных товаров.


Скидка – мощный инструмент. Но понимайте последствия. Считайте выгоду.